Negociações Bilaterais e Multilaterais

Tipos de Negociação
Negociações Bilaterais e Multilaterais

Negociações Bilaterais – Inclui duas partes fundamentais, que são negociações entre dois países, e o que mais influi nessa negociação é a pré negociação, que e a parte fundamental para esse tipo de negociação.

Negociações Multilaterais – são as que envolvem três ou mais interessados. Esse tipo de negociação pode ser mais completa a cada novo participante na mesa de negociação.
BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement
MAPAN, Melhor alternativa para um acordo negociado

Esta é uma forma de voltar a pensar na “linha mínima de negociação” que tem orientação tradicionalmente as negociações com base em posições.
Em mais uma parceria com o Administradores - o portal da Administração fui assistir ao Fórum Mundial de Negociação, organizado pela HSM. Para relatar as duas palestras assistidas, resolvi inverter a ordem das apresentações, trazendo em primeiro lugar o extremamente didático William Ury que fez um excelente overview sobre conceitos fundamentais em Negociação para, em seguida, apresentar as técnicas de Tomada de Decisão de Paul Schoemaker.

William Ury é um dos maiores especialistas mundiais em Negociação e Resolução de Conflitos e um dos fundadores do Programa de Negociação da Universidade de Harvard. Juntamente com Roger Fisher escreveu Como chegar ao SIM - A Negociação de Acordos sem Concessões, considerada por muitos como um dos melhores livros já escritos sobre o tema.

(Uma dica muito interessante dada pelo palestrante bem no início: procure pensar em uma situação real de Negociação na qual você está ou estará envolvido na vida real. Acompanhe o texto com isso em mente e vá aplicando a teoria na prática.)

Ury faz uma abordagem bastante sistemática sobre Negociação e oferece um modelo extremamente prático para encararmos uma Negociação baseada nos Interesses que ela envolve.

A figura apresentada mais abaixo divide o processo em seis etapas, sendo as três primeiras