Negociaçoes estrategicas

Negociações estratégicas

Resumo:
Neste artigo, busca-se discutir o campo das negociações empresariais, dentro de um enfoque sistêmico. A visão sistêmica permite identificar os elementos que podem gerar uma negociação ganha-ganha. O processo de negociação como sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o “sistema negociação”. A visão tradicional de concorrência deve ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. No enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a partir do direcionamento estratégico da empresa, mas esta estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que o modelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a configuração final de cada um dos seus elementos apresentará variações dependentes de contextos específicos.
Palavras chave: Negociação, Teoria Geral de Sistemas, Estratégia, Competição, Estilos de
Negociação
Competitive company and strategic negotiations: the elements of the process in a systemic view
Abstract
The aim of this paper is to discuss business negotiations in a systemic approach. The systemic view allows the identification of elements that may result in a win-win negotiation. The process of negotiation as a transformational system may be defined from the objects that build the “negotiation system”. The traditional concept of competition may be extended to include the possibilities of partnership and cooperation that are presented to the