Modelos de gestão

Disciplina Portfólio N° 01

Modelos de Gestão A Reviravolta da Johnson & Johnson

:: Portfólio 01
OBJETIVO Verificar como as empresas utilizam os diversos tipos de MODELOS DE GESTÃO para atingir objetivos comerciais diversos em seu dia-a-dia. ORIENTAÇÃO Resolver os conflitos do CASE baseados no LIVRO-TEXTO. DESCRIÇÃO BASEADO NO LIVRO TEXTO Cap 5 – A criação da realidade social Pag 116 – Organizações vistas como fenômeno cultural Morgan, Gareth, imagens da organização, 11ª. Edição, São Paulo, Editora ATLAS, 2006

A Reviravolta da Johnson & Johnson Fonte Revista Exame On Line – Adaptação Charles David Forte

A cidade de Santarém-PA está distante da Matriz da Johnson & Johnson, 4 mil km e em razão desta distância, as pequenas lojas e farmácias da cidade sempre foram atendidas por atacadistas ou por distribuidores locais. Hoje, graças á reestruturação no modelo de vendas da empresa, os comerciantes de Santarém e outros municípios do Pará passaram a comprar diretamente de um funcionário da Johnson & Johnson, no Recife-PE. Nessa reestruturação foram criadas 4 unidades de negócios pelo país – RECIFE-PE, PORTO ALEGRE-RS, RIO DE JANEIRO-RJ e SÃO PAULO-SP – onde em cada um destes escritórios, existem 1 Diretor – que é o responsável pelas vendas, pela rentabilidade e pelo desenvolvimento da equipe naquela região – mais uma equipe de 12 a 20 funcionários de apoio além de um time de 170 vendedores espalhados pelo país.

QUESTÕES:

1. Antes as negociações com os clientes, eram “caso a caso”, e agora a Johnson & Johnson padronizou as políticas de desconto e de condições comerciais, para pequenos e médios varejistas. Agora existe uma tabela de preços mínimos e nada pode fugir ao que consta na tabela. Como essa resolução pode melhorar a vida destes comerciantes pelo Brasil inteiro? Explique.

2. Ao eliminar os intermediários (os atacadistas e distribuidores locais), a Johnson & Johnson criou uma situação de conflito com estes antigos parceiros que serviram a empresa