Marketing

O Gerenciamento da Força de Vendas: O Estudo de Caso da Natache Alimentos
O gerenciamento da força de vendas é uma atividade bastante complexa pois engloba desde a seleção dos vendedores, até a sua avaliação de desempenho, passando pela supervisão, remuneração, motivação e afins. A questão que se coloca neste estudo é a de investigar as atividades que compõem o processo de gerenciamento da força de vendas da Natache Alimentos. As forças de vendas são extremamente importantes para as empresas pois, além de gerar recursos para as mesmas, a força de vendas representa a empresa para o cliente, tanto na venda como no pós-venda. Outro ponto a ser ressaltado é que a força de vendas conhece profundamente os anseios e desejos dos consumidores, bem como é capaz de adaptar os benefícios oferecidos através dos produtos e serviços para os mesmos. Pesquisas indicam que os bons profissionais vendem mais do que o dobro dos vendedores comuns. Este trabalho tem por objetivo principal analisar as principais atividades do gerenciamento da força de vendas da Natache Alimentos de Minas Gerais. Além disso, entre os objetivos específicos pode-se citar a descrição da estrutura da força de vendas, do seu papel para a empresa e a visão que a mesma possui da sua importância. Esta é uma pesquisa qualitativa exploratória, realizada através de um entrevistas semi-estruturada com o gerente de vendas da Natache de Minas Gerais. O roteiro da entrevista consiste em analisar as atividades desenvolvidas para o gerenciamento da força de vendas, bem como identificar a sua estrutura e o seu papel para a empresa. Inicialmente verificou-se que as principais atividades desenvolvidas pela Natache são coerentes com aquelas descritas por diversos autores (recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, supervisão e avaliação da força de vendas). De acordo Schewe & Smith (1982), após a sofisticação das linhas de montagem, onde grande quantidade de produtos ficou disponível para venda, o papel do vendedor foi