Marketing

Gestão dos
CANAIS de DISTRIBUIÇÃO

Marcos Roberto Carvalho

2009

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C331

Carvalho, Marcos Roberto. / Gestão dos Canais de Distribuição. / Marcos Roberto Carvalho. — Curitiba : IESDE
Brasil S.A. , 2009.
232 p.

ISBN: 978-85-387-0796-7

1. Canais de marketing. 2. Distribuição. 3. Marketing. 4. Logística. 5. Gestão de canais. I. Título.
CDD 658.84

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Marcos Roberto Carvalho
 Graduado em Economia, MBA Executivo em marketing pela Fundação Armando Álvares
Penteado (FAAP), extensão em negócios pela
American University e Mestre pela PUC-SP.
 Atualmente é professor de cursos de graduação e pós-graduação nas seguintes universidades:
 Universidade Anhembi Morumbi;
 INPG – Instituto Nacional de Pós-graduação;
 Universidade Corporativa Ernst Young.

ário

sumário sumário Conceito e a importância
13
da gestão dos canais de distribuição
13 | O que é um canal de distribuição?
14 | Distribuição por meio de intermediários
16 | Por que usar intermediários?
17 | O crescimento da importância da gestão dos canais
22 | Os participantes do canal de marketing
24 | A importância de uma estrutura para análise de canal

Estrutura de canais de distribuição e participantes

29

29 | Níveis de canal
31 | Decisões de projeto de canal
38 | Ambiente competitivo

Implementação de canais de distribuição e sua avaliação

45

45 | Decidindo sobre intermediários
49 | Selecionando membros do canal
51 | Motivando intermediários
53 | Avaliando intermediários
53 | Modificação de canais

Poder e conflito nos canais de distribuição

59

59 | O