Marketing

Introdução

Veremos no trabalho a seguir que negociação é hoje um tema recorrente.
Afinal você negocia desde criança - quando trocava figurinhas, por exemplo -, e continuou negociando com pais e irmãos, negociando no clube, na faculdade e em muitas outras situações.
Nas negociações, cresce cada vez mais a importância do relacionamento com o ambiente externo, em especial quando se busca uma negociação estratégica, focada no longo prazo e no relacionamento entre as pessoas envolvidas no processo. Assim, a visão sistêmica pode contribuir de maneira significativa para tornar as negociações estratégicas, em especial com base na noção de sistema aberto, que trouxe a idéia do relacionamento de cada sistema com seu ambiente externo e com todos os sistemas com os quais interagem.
Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuará negociando sempre!
Mas... Afinal o que é mesmo negociação? Quais os seus elementos fundamentais? Como é o seu processo?
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (L. A. Junqueira- IMVC)).

Processos e as variáveis básicas

PROCESSOS: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas:

1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação;
2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e
3- Controle, que é a pós-negociação.
Neste processo temos três vetores:
PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos,
INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que as levará (ou não) a um.
ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior otimização possível de ambas as partes.
Toda