Marketing idustrial

II – REFERENCIAL TEÓRICO O marketing industrial, como ensina Kotler (1993), em organizações que vendem seus serviços para outras organizações, é muito mais de responsabilidade da administração geral do que em companhias de produtos de consumo, necessitando de uma quantidade de habilidades em negócios mais ampla e uma experiência específica. Em companhias industriais, muitas decisões de marketing atravessam os limites da organização e requerem grandes investimentos próprios. Por isto, muitas decisões de marketing importantes são tomadas em níveis estratégicos dentro da empresa, pois exigem estas habilidades, visão e conhecimento do planejamento estratégico das companhias-alvo e de seus executivos. Por estas razões, grande parte das empresas industriais não possui um departamento de marketing formal. Como conseqüência, muitas delas são voltadas para produtos, em detrimento de seus clientes, oferecendo uma imensa variedade de opções de produtos e serviços, desperdiçando seus recursos e reduzindo seus lucros. As empresas que se voltam para seus clientes, enfatizando o trabalho de marketing e adotando a função marketing dentro da organização, procuram segmentá-los de forma a poder atendê-los, adicionando valor mensurável às suas ações e criando diferenças que resultam, no final do processo, em aumento de vendas. Segundo Siqueira (1992), o Mercado Industrial é o mercado de bens e serviços produzidos ou vendidos por empresas agrícolas, comerciais, industriais e organizações institucionais para uso dos mesmos na produção, comercialização ou locação de outros bens e serviços. Os consumidores e usuários industriais são as organizações fabricantes, comerciais e agrícolas, ou instituições que compram produtos e serviços para fabricar outros produtos, oferecer outros tipos de serviços, ou mesmo para utilizá-los em seu próprio negócio. As características inerentes ao marketing industrial de produtos e serviços o tornam muito diferente na prática do marketing de consumo. Uma das