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Bacharelado em Administração
Disciplina: Negociação
Prof.(a):
Aula:
Semestre:

Elisete Alice Zanpronio de Oliveira
1 - O aspecto comportamental da negociação.
3º

Prezados alunos,
Segue abaixo a complementação das informações constantes nos slides da
Teleaula 1, que serão temas de avaliação.

ICEBERG COMPORTAMENTAL
COMPORTAMENTO
Não são as intenções que importam, mas sim os comportamentos efetivos e as implicações decorrentes deles, ou seja, as respostas que obtemos. Assim, se quero elogiar alguém, mas esta pessoa se sente ofendida, eu, de fato, a ofendi, mesmo que a minha intenção tenha sido elogiá-la. Daí a expressão: “De boas intenções o inferno está cheio”. Portanto, se pretendo uma negociação com resultado ganha/ganha, quero que tanto o meu comportamento quanto o do outro negociador sejam de cooperação.
O comportamento de uma pessoa é função de dois fatores: a realidade externa e a realidade interna. Por realidade externa entendemos o ambiente onde a pessoa se encontra. Realidade interna, é tudo o que não podemos perceber pelos sentidos e só sabemos quando se transformam em comportamento.

PERCEPÇÃO
Percepção é a chave do comportamento, ou seja as pessoas não se comportam de acordo com a realidade objetiva ou externa, mas sim de acordo com a realidade percebida.
Existem três mecanismo básicos que transformam o território no nosso mapa mental: “omissão, distorção e generalização”, isto é, tendemos a omitir informações, sobretudo aquelas que nos desagradam. Distorcemos a realidade em função dos demais elementos do Iceberg Comportamental e generalizamos, ou seja, a partir de alguns fatos tiramos conclusões que muitas vezes são apressadas e sem consistência.
Vejam um exemplo: você esta passando por uma rua com uma iluminação ruim, e em sua direção vem uma pessoa, você pode pensar que se trata de um assaltante, e o que acontece com você na maioria das vezes, o coração dispara você muda seu comportamento começa a tremer por