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Técnicas de Negociação
Quem é o NEGOCIADOR? por: Marcopolo Marinho e Ana Carla Albuquerque O negociador é o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as informações que lhe forem apresentadas na intenção de se chegar a uma resposta apropriada em uma relação de troca. Ele deverá saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele deverá estar preparado para aprender tudo o que lhe for passado e o momento correto de abordar a outra parte. O negociador é o elemento-chave do jogo e deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que envolve os interesses da outra parte. Falhas não são aceitas no atual contexto global, pois uma parceria duradoura poderá ser quebrada em função destas. Na globalização, com o aumento da concorrência e a facilidade da informação, todas estas características passaram a ser ainda mas importante.

Habilidades inerentes ao negociador

Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas: · Concentrar–se nas idéias - Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.
· Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.
· Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.
· Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.
· Apresentar propostas