GEENT T25 Selling Rogerio Caldeira Andrada

GESTÃO ESTRATÉGICA E ECONÔMICA DE NEGÓCIOS
Rogério Caldeira de Andrada – 98111-5063 – [e-mail]
GEEN T-25
INTRODUÇÃO:
SPIN Selling é uma metodologia para aplicação ao longo do processo de venda. O objetivo é compreender a necessidade do cliente e de que forma meu produto ou serviço representa uma solução efetiva para a ele. Este modelo é focado para vendas grandes, de alto valor e foi baseado em uma pesquisa de US$ 30 milhões, realizada durante 12 anos sobre performance efetiva de vendas.
DESENVOLVIMENTO DO TEMA:
O Modelo SPIN SELLING é composto de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade com foco em desvendar as e desenvolver as necessidades do cliente.
Perguntas de Situação: São mais realizadas no ínicio do ciclo de vendas, com objetivo de levantar dados sobre a situação exixtente do cliente.
Exemplos:
- Há quanto tempo você está aqui?
- Qual é o volume anual de vendas?
- Como é a estrutura da sua equipe?
As perguntas de situação são uma parte essencial do questionamento, mas devem ser utilizadas com cuidado pois os compradores se aborrecem rapidamente ou ficam impacientes se lhe fazem perguntas desse tipo em excesso.
Pessoas bem sucedidas não fazem perguntas de situação desnecessárias. Elas fazem sua lição de casa antes da visita e através de um bom planejamento preparatório, eliminam muitas das perguntas para encontrar dados e evitar aborrecer o comprador.
Perguntas de Problema: Convidam o cliente a declarar necessidades implícitas.
Exemplos:
- Você está satisfeito com seu equipamento atual?
- Quais são as desvantagens ao lidar com seu sistema atual?
- Há dificuldade em processar picos de carga em seu sistema atual?
A razão direta entre perguntas de situação e perguntas de problema feitas por vendedores é uma prática de sua experiência. Pessoas experientes fazem uma proporção maior de perguntas de problema. Se alguém não consegue resolver um problema, então não tem base para uma venda. Contudo, se detecta