FICHAMENTO DO LIVRO COMO CHEGAR AO SIM

UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ – UNIVALI
CENTRO DE CIENCIAS SOCIAIS E JURÍDICAS – CEJURPS
CURSO DE DIREITO
DISCIPLINA: MÉTODOS ALTERNATIVOS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS
PROFESSORA: MÁRCIA SARUBBI LIPPMANN

LUCÁSSIA RODRIGUES CUNHA

COMO CHEGAR AO SIM

FISHER, R.; URY, W. L.; PATTON, B. COMO CHEGAR AO SIM: A Negociação de Acordos sem Concessões. 2ª. Edição revisada e ampliada. Rio de Janeiro: Imago, 2005.

Destacar na obra em fichamento as proposições que a critério do fichador são essenciais para a compreensão do método de negociação de Harvard, identificando, primeiramente o problema, após este reconhecimento partir para a solução, mostrando os métodos e alternativas criadas pelos autores, tais como: separar as pessoas dos problemas, concentrar-se nos interesses, não nas posições, inventar posições de ganhos mútuos e insistir em critérios objetivos.

“Todo o mundo negocia algo a cada dia. Tal como o Monsieur Jourdain de Molière, que se deleitou ao descobrir que vinha falando em prosa durante toda a sua vida, as pessoas negociam até mesmo quando não pensam estar fazendo. Uma pessoa negocia com seu cônjuge sobre onde irem jantar e negocia com o filho sobre a hora de apagar as luzes. A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outor lado têm alguns interesses em comum e outros opostos.” (pág. 15)

“As pessoas descobrem-se num dilema. Percebem duas maneiras de negociar: com afabilidade ou aspereza. O negociador afável quer evitar conflitos pessoais e, desse modo, faz concessões prontamente para chagar a um acordo. Ele quer uma solução amigável; no entanto, acaba frequentemente explorado e sentindo-se amargurado. O negociador áspero encara qualquer situação como uma disputa de vontades na qual o lado que assume as posições mais extremadas e resiste por mais tempo obtém os melhores resultados. Ele quer vencer; no entanto, frequentemente acaba por