FICHAMENTO LIVRO COMO CHEGAR AO SIM

UNIVERSIDADE REGIONAL DE BLUMENAU – FURB
CENTRO DE CIÊNCIAS JURÍDICAS
CURSO DE DIREITO
DISCIPLINA: MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
PROFESSOR: FELICIANO ALCIDES DIAS

FICHA RESUMO/ANALITICA DE OBRA CIENTÍFICA

1. AUTORAS DO FICHAMENTO: PRISCILA LIDIANE MENEGAZZO
THAYANA COUTO CARLI

2. OBRA EM FICHAMENTO: FISCHER, Roger, 1922- Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões/Roger Fischer, William Ury & Bruce Patton: Tradução Vera Ribeiro & Ana Luiza Borges, - 2ª Ed. revisada e ampliada – Rio de Janeiro: Imago Ed., 2005. Pg 19 a 110.

3. ESPECIFICAÇÃO DO REFERENTE UTILIZADO:
Transcrever, a critério do fichador, as formulações mais importantes que traduzam a essência da obra em fichamento.
4. DESTAQUES CONFORME O REFERENTE UTILIZADO:
4.1 Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso. Pg 21.
4.2 Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes. Pg 22.
4.3 Quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela. Pg 22.
4.4 A barganha de posições cria estímulos que paralisam a resolução. Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de que qualquer acordo atingido lhe seja favorável, começando numa posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a outra parte quanto a suas verdadeiras opiniões e fazendo pequenas concessões. Pg 23.
4.5 A tomada de decisões é difícil e demorada, na melhor das hipóteses. Quando cada decisão envolve não apenas ceder ao outro lado, mas tende também a gerar pressão para que ceda ainda mais, o negociador tem poucos incentivos para apressar-se. Pg 24.
4.6 Quando o negociador áspero insiste em obter concessões e faz ameaças, enquanto o negociador afável cede para evitar confronto, e insiste no acordo, o jogo da negociação