Etape 3

Etapa 1:
É muito grande os tipos de negociações encontrados, porém todos os autores descrevem a negociação como forma de atender e satisfazer as necessidades mutuas.

Modelo de Marcondes:
Baseado nos estudos de Gilles Amado (1987), Marcondes (1993) identificou quatro estilos de negociadores. Para Gilles Amado:
“Negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”
Enquanto que para Marcondes, o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele.
Negociadores ativos:
• Estilo Afirmação – o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade.
• Estilo Persuasão – caracteriza-se pelo uso da informação e do raciocínio para atingir metas e alcançar objetivos.
Negociadores receptivos, os que adotam o estilo de atração e ligação:
• Estilo Ligação – o negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro.
• Estilo Atração – esse tipo de negociador usa vários tipos de argumentos para envolver, estimular e motivar o outro.
Marcondes (1993) adverte que todos esses estilos devem ser usados de maneira adequada pois se hover exageros ambas as partes poderam ser prejudicadas na negociação

Modelo de Gottschalk
Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação:
• Estilo Duro – esse estilo costuma ser dominante, focado para tarefas e atividades seu estilo direto esta convencido de que e necessário que os outros mudem, para esse estilo os resultando tem um tempo para acontecer.
• Estilo Caloroso – esse estilo é apoiado e compreensivo voltada para pessoas, esse estilo procura resolver conflitos evitando peradas.
• Estilo dos Números