ESTUDO DE CASO TUBAÍNA QUALITAS FGV

Estudo de caso Tubaína Qualitas

A empresa Tubaínas Qualitas entrou no mercado há algum tempo, tentando aproveitar a tendência de substituição que vem ocorrendo nos últimos anos.
Refrigerantes de marcas famosas – Pepsi, Coca-Cola, Antartica e Brahma... têm perdido enormes porções de market share; têm visto seus lucros se deteriorarem ano a ano devido à enxurrada de refrigerantes considerados de segunda-linha, chamados Tubaínas.

Inicialmente, a estratégia da empresa era comercializar refrigerantes que tivessem muita rotatividade, para que o volume de vendas compensasse os investimentos feitos na montagem de sua única fábrica.

Os sabores escolhidos foram cola e guaraná, que respondiam por, aproximadamente, 60% das vendas do mercado.

A estratégia inicial foi vencedora e as enormes quantidades vendidas, unidas às altas margens desses produtos, que estavam bem acima dos refrigerantes de primeira linha, levaram a empresa a resultados extraordinários.

FASE DE INOVAÇÃO
Tentando aproveitar o sucesso conseguido com a cola e o guaraná, os gestores da Tubaínas Qualitas resolveram introduzir, no mercado, mais três novos sabores – laranja, uva e limão.

Estudando o mercado, o gerente de marketing verificou que existia demanda – mas bem menor do que a cola e o guaraná – para seus três novos produtos – que tinham pouca concorrência.
Os grandes volumes de compra feitos por alguns clientes obrigavam o gerente de vendas a dar descontos, fazendo com que o preço médio desses dois sabores fosse de R$ 1,20, considerado ainda um bom preço na perspectiva da empresa.

Mesmo com esses descontos, o lucro sobre vendas da empresa, comercializando esses dois produtos, era em torno de 25%.

PESQUISA

Uma pesquisa de mercado encomendada pela empresa apontava que o preço de venda ideal médio dos sabores laranja, uva e limão era de R$ 1,60, o que dava um preço, aproximadamente,
33% maior do que os dois sabores tradicionais.

Outro detalhe que a