Estudo De Caso Harley 1 20130322151336

Estudo de caso: A Harley resolve o assunto

A Harley Davidson, fabricante de motos, renasceu com tamanha força nos anos 90 que seus clientes chegavam a ficar até 02 anos na fila de espera por uma de suas máquinas. Embora os consumidores recomendassem à empresa um aumento na produção, ela não parecia propensa a investir em novas linhas de montagem.
Afinal, alguma coisa os anos ruins do início da década de 80 haviam ensinado à administração da Harley: ela se tornara muito mais avessa do que inclinada a altos riscos. Agora que a Harley voltava a apresentar um bom desempenho, investir em novas instalações significava assumir riscos. Pois havia uma dúvida principal pairando sobre a indústria: aquela alta demanda iria continuar a longo prazo ou os clientes deixariam de sonhar com uma Harley assim que surgisse uma nova marca da moda? A queda na qualidade das motos, aliada ao crescimento excessivamente rápido, haviam sido a causa dos anteriores anos ruins da empresa. A administração, por isso mesmo, temia que a decisão por novos investimentos fosse algo prematura. Mas, na outra ponta da balança, pesava o fato de que o investimento certamente ajudaria a empresa a se expandir e talvez a assumir a liderança no segmento das motos mais pesadas.
A essa altura, o problema de decisão da administração se resumia a isto: deveria a Harley investir para produzir motos? O problema da pesquisa de marketing era determinar se os clientes seriam leais compradores de motos Harley a longo prazo. Em termos específicos, a pesquisa teria que responder às seguintes perguntas:
1) Quem são os clientes? Quais são suas características demográficas e psicobiográficas (estilo de vida, valores)?
2) É possível distinguir tipos diferentes de clientes? É possível segmentar o mercado de forma significativa?
3) Como os clientes se sentem a respeito de sua Harleys? Todos eles são motivados pelo mesmo apelo?
4) Os clientes são fiéis à Harley Davidson? Até que ponto?

Uma das questões da pesquisa