Estudante

De acordo com Gordon (1998), para tornar uma iniciativa de marketing de relacionamento lucrativa e bem-sucedida, os profissionais de marketing devem se concentrar na escolha dos clientes certos, procurar outros iguais a eles e unir as capacidades da empresa para criar o valor desejado pelos clientes individuais. Para Gordon (1998), as novas capacidades são exigidas em muitas empresas para garantir que o marketing de relacionamento alcance seu objetivo. Se a intenção é criar continuamente valores mútuos com os clientes individuais, o profissional de marketing não deve mais se concentrar no produto e em sua produção, comunicação, distribuição e promoção de massa. Em vez disso, deve prestar atenção ao desenvolvimento de capacidades que permitam aos clientes prioritários obter o valor que procuram individualmente. As capacidades principais que uma empresa precisa desenvolver são pessoal, processo, tecnologia e conhecimento e percepção. Essas capacidades junto com a cultura e valores, liderança, estratégia e estrutura compõem os oito principais componentes do marketing de relacionamento. As empresas com culturas distintas podem criar valor juntas, as diferenças culturais prejudicam a formação e a manutenção dos relacionamentos, os valores e a cultura dos clientes devem ser conduzidas para formar relacionamentos duradouros. É preciso que a estratégia ocorra em vários níveis, isso inclui estratégias de clientes e estratégias para desenvolver as capacidades subjacentes necessárias para aprimorar o relacionamento com os clientes, a estratégia precisa estar centrada no cliente (GORDON, 1998). Em relação à estrutura, pessoal e tecnologia, o autor ainda alega que é preciso ir além das estruturas organizacionais tradicionais, tais como unidades de negócios organizadas por produto ou mercado, é necessário considerar a organização por relacionamento e capacidade, colocar gerentes encarregados de cada categoria material. As pessoas são essenciais para qualquer