Entrevista de alex kunrath, gestor comercial da idati, à fecomércio df

Na edição de novembro de 2011 a Fecomércio abordou o tema "Mande seu cliente para a concorrência" onde, dentre os especialistas consultados, o Consultor Alex Kunrath da IDAti concedeu a entrevista que segue aqui publicada na íntegra:

FECOMÉRCIO: Quais são as principais falhas que levam um comércio a perder clientes, em sua opinião? Gostaríamos de destacar pontos que passem além do atendimento. Quais os pontos você destacaria e por que?

O que ocorre hoje é que grande parte dos empresários não está preparada para se relacionar com seus clientes. Há algumas décadas atrás, os empresários possuíam relações estreitas com grande parte de seus clientes, conhecendo nome e família, procedência, gostos e desejos. Muitos podem dizer que isto é da época das pequenas mercearias, do caderninho e do simpático português que atendia atrás do balcão e sabia tudo da vida de todos os seus clientes do bairro. Pois a realidade que se impõe hoje é justamente essa: voltar a se relacionar com seus clientes.

Venda o que o cliente precisa
Todos nós sabemos da necessidade de aumentar o volume de vendas e a lucratividade do negócio, mas o empresário que olhar números em detrimento de clientes não terá longevidade na sua empresa. Os clientes transacionais, isto é, aqueles que fazem uma compra de ocasião com sua empresa, podem comprar tanto de você quanto de seus concorrentes. O desafio é se relacionar com os clientes de maneira a agregar valor à transação. Se você trabalha com produtos, o cliente deve perceber valor no seu atendimento, no zelo com a qualidade do que você está vendendo e, principalmente, reconhecer a preocupação de vender o produto certo para sua necessidade e não focar o atendimento na maior margem de lucro do produto.

O vendedor é um influenciador de decisões e muitas pessoas são vulneráveis a esse agente de negócios. Quantos de nós já compramos algo e posteriormente nos arrependemos? Se isso acontecer com o cliente, a chance de ele voltar à comprar da sua loja é