Engenharia

Manual - Área Comercial

Mercado da B&F Dias

Clientes Finais e Intermediários

Fluxo de Atendimento
O fluxo de atendimento dos clientes da B&FDias é dividido em três etapas:
1) Prospecção / Demandas Espontâneas
2) Venda
3) Pós-Venda

Etapa 1 – Prospecção / Atendimento de Demandas Espontâneas

1.1 Contato Inicial
O primeiro contato do cliente final ou intermediário com a BFDias pode ocorrer através de e-mail, telefone ou pessoalmente em feiras ou numa visita de prospecção.
Estes contatos são realizados pela equipe comercial e uma vez estabelecido o interesse do cliente, é agendada uma visita (etapa seguinte).

Resumo
Quem?
Equipe comercial
Quando?
A qualquer momento
Como?
E-mail, telefone, contato pessoal
Conclusão
Visita Agendada

1.2 Visita
Os objetivos da visita pessoal são:
Levantamento das informações necessárias para a elaboração da proposta comercial
Avaliação do potencial de negócios do cliente final / intermediário
Identificação dos formadores de opinião e influenciadores do processo de compra (stakeholders)
A visita deve ser realizada por um consultor técnico experiente (pleno) e pode estar acompanhado de um consultor em formação.

CheckList de Visita
Uniforme
Cartões de visita
Catálogos e folders
Apresentação impressa
Apresentação eletrônica (power point)
Roteiro de diagnóstico
Agenda
Datashow (para grupos maiores)

Após a visita recomenda-se elaborar um breve relatório.

Resumo
Quem?
Equipe comercial
Quando?
Até 15 dias após a solicitação do cliente
Como?
Deslocamento até o cliente
Conclusão
Visita concluída com todas as informações necessárias para a elaboração de proposta comercial. Informação atualizada no CRM.

1.3 Elaboração de Proposta
Com as informações coletadas na visita, o consultor técnico faz um rascunho do projeto técnico, baseado em referências técnicas. A partir do rascunho é