Empreededorismo

Negociação Comercial Internacional – Empresa Frateschi

Essa negociação enfoca uma transação internacional da empresa Frateschi, produtora de locomotivas para os mercados interno e externo. A negociação era a respeito do valor dos trenzinhos a serem exportados para as EUA, primeiro cliente de um mercado ainda não atingido pela empresa. Esse cliente comprava artigo parecido de Hong Kong. Contudo, com a valorização do yen, tornou-se inviável a negociação do produto. Então, o cliente convidou a Frateschi para trabalharem juntos.
Em reunião com o novo cliente da empresa Frateschi, nos EUA, o presidente desta mostrou a tabela de preços, que não foi bem aceita pelo cliente americano, dizendo ser impraticável um acordo, pois a antigo fornecedor (de Hong Kong) tinha preços menores.
Sem querer perder a viagem, o empresário brasileiro argumentou sabre a diferença de qualidade do produto que produzia e do produto do fornecedor de Hong Kong, que realmente era inferior. Também esclareceu ao novo cliente que não poderia perder tal oportunidade, pois estava ali a possibilidade de aumentar o mercado da empresa e, consequentemente, as vendas, propondo-se, inclusive, reestruturar o plano de produção para atender a demanda adicional proveniente desse possível acordo e, dentro disso, reavaliar os custos envolvidos, para se determinar o quanto poderia ceder na proposta feita anteriormente.
Retornando aos EUA, durante um almoço informal num restaurante agradável, com conversa descontraída, em clima de amizade, o empresário apresentou a nova tabela, bem como todo o know how que a empresa possuía para produzir as mercadorias que estavam em negociação.
Ao final do almoço, fornecedor brasileiro e cliente americano fecharam a conta do restaurante e firmaram o acordo sobre o negócio.
Dentro dessa perspectiva, pode-se verificar que os moldes de negociação internacional diferem dos existentes no Brasil. Nesse caso, percebe-se que o americano valoriza a sinceridade de seus fornecedores