Dona Flor

Questão 1. Como evoluiu o path-to-market do setor com a entrada da Dona Flor?
Para a construção do diagrama de path-to-market do setor, deve-se notar que antes da Dona Flor havia dois canais disponíveis para a compra de produtos eróticos: os sex shops e as lojas virtuais. Com a entrada da Dona Flor no cenário, passou a existir um terceiro canal de acesso aos consumidores: as consultoras. Outra característica importante do modelo de negócios da Dona Flor a ser considerada no desenho do diagrama é a presença do distribuidor de catálogos, intermediário que se posicionava entre a Dona Flor e as consultoras. O diagrama do path-to-market (presente na Figura 1) deve ainda ser complementado pelos fornecedores, observando-se que a Dona Flor, bem como as demais empresas revendedoras, compravam seus produtos de fabricantes e de revendedores, sendo os últimos muitas vezes também importadores. A análise do diagrama permite verificar que a Dona Flor encontrava-se em desvantagem em relação aos canais concorrentes, uma vez que precisava repassar margens para dois níveis de intermediários: os distribuidores de catálogos e as consultoras.
Questão 2. Que benefícios e riscos os distribuidores de catálogos representavam para a Dona Flor?
Intermediários desempenham um papel importante: ajudam a conectar fabricantes e/ou fornecedores a seus consumidores-alvo; encarregam-se de garantir um sortimento variado e suficiente para oferecer a melhor combinação de produtos para o cliente; realizam as rotinas de recebimento e processamento de pedidos; e reduzem os pontos de contato com a força de vendas, amenizando a complexidade do sistema de trocas comerciais. Os distribuidores de catálogos eram o ponto de contato da Dona Flor com as consultoras, sendo então capazes de atingir clientes de difícil acesso para Pedro. Dessa forma, detinham o poder de escala, exercendo influência sobre o canal, já que forneciam a estrutura necessária para o crescimento seguro e rápido da Dona Flor.
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