def de negociação

ETAPA 1

PASSO 3

AUTOR 1: Fischer coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação.
· Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).
· Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.
· Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.
· Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.
· Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.
· Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si.
· Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela.

AUTOR 2: Segundo Junqueira, a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas a seguir. Estas etapas mostram mais claramente as possíveis situações em que um negociador pode se encontrar, mesmo sabendo que não é necessário passar por todas elas, apresenta-se as principais características: • Preparação • histórico das relações; • objetivos ideais e reais; • presunção da necessidade; • planejamento de concessões; • conflitos potenciais; • expectativas positivas.
De acordo com o mesmo, ao elaborarmos uma estratégia de negociação devemos levar em conta algumas táticas como: a informação, o tempo e o poder.

AUTOR 3: Pruitt e Carnevalle apud Mnookin : Existem pelo menos cinco estratégias gerais que podem ser utilizadas em uma negociação:
1. Fazer concessões: corresponde a reduzir as