Curva avc em vendas

A curva ABC em vendas
11 de Novembro de 2011

A curva ABC foi originalmente criada pelo economista Italiano Vilfredo Pareto, enquanto realizava um estudo sobre renda no século XIX, e concluiu que 20% da população, representava 80% da riqueza do país. Muito utilizada na administração de materiais, é muito importante também na administração de vendas. A curba ABC consiste em classificar determinados itens ( no caso de materiais), ou clientes (no caso de vendas), de acordo com sua importância dentro da atividade desenvolvida. Na administração de materiais, identificamos quais os itens que tem maior valor, sua demanda e margem de lucro. Na administração de vendas utilizamos o faturamento que representa cada cliente e seu grau de importância dentro do negócio. Cada empresa deve analisar de forma particular o universo de seus dados e como se comporta seu mercado. Não existe uma regra ou valores estabelecidos, o objetivo é identificar clientes chave e quais os riscos de perda ou diminuição de vendas para determinados casos. Com isso criamos uma política mais eficaz de acompanhamento desses clientes.

Podemos fazer um pequeno planejamento como exemplo, baseado nos dados abaixo: A empresa JJJ ltda, identificou que os 10 milhões de faturamento anual se dividia da seguinte forma entre seus clientes: Faixa Faturamento Número de clientes A B C 5 milhões 3 milhões 2 milhões 10 48 123

Planejamento de acompanhamento de clientes: Faixa A – Visita mensal da diretoria comercial , semanal da gerência de vendas e 3 vezes na semana pelo vendedor. Faixa B – Visita anual da diretoria comercial , mensal da gerência de vendas e semanal pelo vendedor. Faixa C – Visita anual da gerência de vendas, mensal pelo vendedor. Cada empresa vai dimensionar e adotar o planejamento de acordo com seus objetivos, o importante é deixar claro o quanto de tempo e atenção cada cliente demanda e quem deve estar a frente dessas atividades.