CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

Ciências Contábeis

Disciplinas:
Técnicas de Negociação
Gestão do Conhecimento
Desenvolvimento Pessoal e Profissional

Construção de um Planejamento para negociação sistêmica

Aluno (a): Rosilane Da Costa Menezes RA: 8521913128

Tutor EAD:
Tutor Presencial: Alcinéia Aguiar

Macaé
2014

Sumário
1. O perfil dos oponentes
2. Mapeamento das Habilidades essenciais
3.

1. O perfil dos oponentes
De um lado, os moradores de um bairro de classe média no interior de são Paulo que tem apenas cinco anos de formação e que fica localizada as margens de uma rodovia estadual.
De outro lado, o negociador é o gerente de uma Gravadora de Música que deseja instalar a mesma neste bairro depois de realizar uma pesquisa de mercado referente a custo, logística e ambientação ideal, onde pretende investir em melhorias nas regiões circunvizinhas tais como: Iluminação, sinalização e viabilização de retornos, trazendo progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

2. Mapeamento das Habilidades essenciais
Baseado no modelo de Jung que foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte.Esses quatro estilos, relacionados a seguir, estão representados na figura abaixo.
Controle: impulso para dominar e governar os outros; crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada.
Desconsideração: impulso para rebaixar os outro; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância.
Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor.
Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.
O Sr Carlos Henrique Líder dos moradores se encaixa no estilo confrontador, que resulta da combinação entre impulso para a confiança e impulso para o