cronograma

A NEGOCIAÇÃO E A SUA PREPARAÇÃO
José Augusto Wanderley
Extraído de http://www.jawanderley.pro.br/artigosindice6.htm em 25/07/2005
A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da sua preparação. Há até quem diga que quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. A preparação é o dever de casa e nós não gostamos de fazê-lo inventando uma série de desculpas, como falta de tempo ou acreditando que na hora podemos improvisar. Quem tentar improvisar, estará numa tremenda desvantagem, sobretudo se encontrar um outro lado bem preparado. O fato é que como negociamos
Negociar faz parte do nosso dia-a-dia e o desenvolvimento da habilidade de negociação é fundamental para qualquer pessoa não só na sua vida profissional, mas igualmente em sua vida particular. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo, nas situação em que existam interesses comuns e opostos, isto é, divergências. E a existência de interesses conflitantes acaba redundando em tensões e antagonismos que freqüentemente desvirtuam a maneira como percebemos a outra parte, nos levando a confrontos pessoais que nos fazem até perder a noção do porquê e para que estamos negociando. Ou seja, perdemos o foco, nos afastamos ou esquecemos de nossos próprios objetivos e ficamos presos a aspectos secundários e irrelevantes.
A melhor maneira até hoje encontrada para tratar com todas estas questões é através da preparação da negociação. Esta atividade redunda em aumento do nosso poder de persuasão e na possibilidade de identificarmos e aproveitarmos as oportunidades existentes e de encontrarmos soluções positivas para ambas as partes. De maneira geral, o desenvolvimento da habilidade de preparação de uma negociação passa por três fases:
FASE 1
Esta fase é típica dos negociadores iniciantes, muitos dos quais tiveram algum tipo de treinamento em vendas, sobretudo em como superar objeções ou então em argumentação e debate.
Nesta fase o