conceitos laurent

Laurent e Fischer.

Segundo Laurent “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.
-Acordos variados: pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.
-Barganha - é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.
-Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Laurent,coloca ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.
- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.
A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.
- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calçada em referências.

Segundo Fischer ,coloca como sendo sete os elementos-chave em uma
Negociação.
· Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).
· Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.
· Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.
· Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida. · Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.
· Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26