Comportamento do consumidor

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
“ FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES”

I – INTRODUÇÃO:

Os consumidores estão sujeitos a fatores individuais que influenciam seu processo de compra. Nas compras organizacionais támbem encontramos forças que afetam o processo de aquisição, porém com aspectos próprios. As influências recebidas pelos compradores organizacionais podem ser classificadas em quatro grupos importantes.
Fatores culturais, sociais, familiares, econômicos e psicológicos que agem em conjunto de forma a tornar complexo a identificação do fator preponderante em uma decisão de compra.

Fatores de influência no processo de decisão de compra
Fonte: Kotler (1998, p.163).

Fatores Ambientais: os compradores organizacionais são bastante influenciados por fatores do ambiente econômico, atual e futuro, como o nível de demanda, a perspectiva econômica e a taxa de juros. Em uma economia recessiva, as organizações tendem a reduzir investimentos, acompanhando o nível de otimismo de seus consumidores. Da mesma forma, as empresas são afetadas pelo desenvolvimento tecnológico, pelas mudanças políticas e legais e pelo ambiente concorrencial.
A preocupação com a preservação do meio ambiente tem levado grandes corporações a oferecerem produtos ecologicamente corretos e consequentemente a comprarem de empresas ambientalmente responsáveis.
Fatores Organizacionais: Cada empresa tem seus próprios objetivos, politicas, procedimentos, estruturas e sistemas organizacionais. As companhias devem estar conscientes das tendências organizacionais que envolvem a área de compras.

Fatores Interpessoais: Geralmente o centro de compras de uma companhia inclui diversos participantes com interesses, posição social, autoridade, empatia e grau de persuasão diferente. Essas características interpessoais podem fazer a diferença no processo decisório de compras na empresa.

Fatores Individuais: Cada participante do processo de