COMO VENDER IMÓVEIS DE FORMA MAIS PERSUASIVA

COMO VENDER IMÓVEIS DE FORMA MAIS PERSUASIVA

Sylvio C. Lindenberg Fº*
O corretor de imóveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, incitar nele o desejo de possuir o imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imóveis precisa conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente. Fases do processo de vendas de imóveis
A condução das vendas de imóveis novos (em lançamento) ou das vendas de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequência de ações denominadas “fases do processo de vendas de imóveis”. Estas fases são: abordagem; entrevista; apresentação/demonstração; objeção e fechamento.
Para que estas fases possam evoluir de forma gradativa é imprescindível que o corretor de imóveis, antes de “sair vendendo”, faça a sua “lição de casa” e elabore o Sumário do Imóvel à Venda, do empreendimento imobiliário em lançamento ou do imóvel usado, que pretende oferecer.
Sumário do Imóvel à Venda
O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento em lançamento ou ao imóvel usado, elaborado para uso exclusivo do corretor de imóveis.
Os corretores de imóveis precisam de informações que os ajudem a ilustrar, informar, explicar, de forma a valorizar e agregar valor ao empreendimento em lançamento ou ao imóvel usado que deseja apresentar aos clientes. Só assim, eles saberão enfatizar outros aspectos que possam estimular e reforçar o interesse do cliente.
Para um corretor de imóveis poder atuar de forma eficiente e eficaz, ele deve estar preparado e saber falar sobre as mais de 150 características que possuem os novos empreendimentos imobiliários em lançamento, assim como, saber falar sobre as mais de 50 características que possuem os imóveis usados.
Vender o imóvel é diferente de vender ao cliente
No atendimento ao cliente, a entrevista é outro ponto