COMO CHEGAR AO SIM A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES

ASSOCIAÇÃO EDUCATIVA EVANGÉLICA
FACULDADE EVANGELICA DE GOIANÉSIA

L M S

COMO CHEGAR AO SIM

A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES

Trabalho apresentado como requisito parcial de avaliação da disciplina Sociologia Geral ministrada pelo professor José Mateus dos Santos no curso de Direito da Faculdade Evangélica de Goianésia.

GOIANÉSIA/GO
2012

INTRODUÇÃO

Este trabalho foi realizado por meio da leitura do livro Como Chegar ao Sim, realizado durante o primeiro semestre de 2012. O objetivo desse trabalho é compreender o Método de Negociação Baseado em Princípios. Quando nos deparamos com problemas para chegar a acordos tendemos a agir com afabilidade ou aspereza, o afável foge aos conflitos e tona-se submisso a parte que age de forma áspera e irredutível ou os dois se tronam ásperos e a negociação acaba prejudicada.
Quando em uma negociação a atenção esta mais voltada para as posições do que para os interesses o acordo torna-se mais difícil. A barganha de posições detém a resolução, pois a tendência é aumentar a possibilidade de alcançar um acordo que seja oportuno, posicionando-se de forma extremada ludibriando a outra parte apenas para manter a negociação, cada negociador se posiciona em relação ao que fará e o que não fará e a negociação se transforma em uma batalha que resulta em raiva e ressentimento pelo lado que se sente complacente a vontade do outro.
Há pessoas que adotam um modo de negociação afável, vêem o adversário como um amigo, ao invés de salientar a vitoria, salienta a preferência por chegar a um acordo fazendo ofertas, confiando na outra parte, sendo passível e buscado sempre ceder para evitar confronto. Em contrapartida há pessoas que se posicionam de forma áspera estes vêem a outra parte como adversário, buscam exaustivamente pela vitória, é duro com o problema e com as pessoas, obstinado em relação a sua posição.
No entanto há outra maneira de negociar descrita no