CASO GELOFRIO

NOME: MÔNIA LIÉGE ENGEL PANIZZI
PROFESSORA: JULIANA SUZIN

Empresa GeloFrio
A Empresa GeloFrio é parte de um conglomerado bastante significativo no mercado brasileiro, e está sendo implantada na região de Bauru, com previsão de produção de refrigeradores. A Alta Direção do Grupo designou uma equipe de analistas, dentre eles o gerente de marketing, representantes do setor de vendas, engenheiros do produto, e alguns engenheiros especialistas em logística. Eles tinham a missão de encontrar a definição, além de analisar os canais de distribuição da mercadoria. Este grupo de trabalho, chamado de GCD, identificou dois segmentos homogêneos de clientes, inicialmente:
Grupo 1 - Clientes institucionais – órgãos governamentais e grandes organizações, que compram lotes grandes da mercadoria, através de licitações públicas ou grandes pedidos; e
Grupo 2 - Clientes formados por pequenas organizações ou famílias – que compram quantidades pequenas da mercadoria; em geral, uma ou duas unidades, sem o processo licitatório.
O GCD sugere que o Grupo 1 seja atendido de maneira direta pelo departamento de vendas da fábrica, através de uma equipe de vendedores, especialmente montada para esse fim. Os clientes do Grupo 2 seriam atendidos através de lojas varejistas.
O representante do departamento de marketing apontou que a maneira mais apropriada de distribuição para este tipo de mercadoria, em função de suas características e da concorrência, seria a distribuição seletiva. Em vista disso, o GCD decidirá pelo número de locais de venda conforme cada região do território nacional, levando-se em conta o nível de renda da população e a participação no mercado (market share) nessas regiões. O gerente de marketing sugere que a empresa abasteça de forma direta os clientes do Grupo 1, e “canal de 1 nível” para o varejo.
O engenheiro de logística fez alguns estudos e aponta que o abastecimento direto a todas as empresas varejistas no território nacional requer muitos recursos, por