Caso Barro Stickney INC

POLITÉCNICO DE COIMBRA
INSTITUTO SUPERIOR DE CONTABILIDADE E ADMINISTRAÇÃO DE COIMBRA

Caso:
Barro Stickney, INC

Disciplina:
B2B

Luis Abreu – 6415
Paulo Monteiro – 6469
Joel Jaco – 13645

ISCAC
Junho – 2015

INTRODUÇÃO

John Barro e Bill Stickney estabeleceram a sua agência de representação, Barro Stickney Inc. á 10 anos. Ambos os proprietários da empresa já trabalharam em diferentes empresas representativas e, em seguida, abandonaram suas organizações para trabalhar como parceiros na sua própria agência de representação. Mesmo depois de produzir vendas 1,75 milhões dólares no ano passado, John ainda faz esforços para aumentar as vendas. Ambos os parceiros da empresa tinham diferentes personalidades. Um era energético enquanto outro era minucioso e pensativo. A empresa tinha oito grandes clientes que são RD Oceano, Swanson, Franklin Key, Moore, Horizonte, Butler, Knox e Dickens. Entre eles RD Oceano, Swanson e Franklin Key estão gerando grande volume de vendas. A Companhia variou entre a área da Pensilvânia, Nova Jersey e Delaware. Os parceiros também compraram uma casa pequena e converteram-na em seu atual escritório localizado em Camp Hill um subúrbio de Harrisburg a capital do estado da Pensilvânia. BSI fez um esforço para apoiar e implementar os esforços da ERA (Representantes Electronics Association). Do representante Mark Franklin Ave faleceu em um acidente de avião e BSI não podia arriscar suas vendas de mais de $ 800.000 e estavam desesperados para substituir Hail antes de quaisquer clientes encontraram outras fontes. Franklin ofereceu o território à BSI e estava ansiosamente aguardando a decisão. BSI não estava familiarizado com o território, mas estava ciente da visão do negócio e de vendas especializados na abordagem.

DEMONSTRAÇÃO QUANTITATIVA

BSI tornou-se um representante do fabricante muito rentável e de sucesso com 4 pessoas e vendas de 5,5 milhões dólares.
John realizou 1,75 milhões dólares em vendas.
Bill colaborou