Campanhas de incentivo

COMO FAZER UMA CAMPANHA DE INCENTIVO

Campanhas de incentivo fazem parte do dia-a-dia em vendas. Elas aumentam a motivação dos vendedores para que alcancem melhores resultados. A maioria dos gerentes utiliza esse conceito, mas muitas vezes, de forma errada ou incompleta. Parte do resultado é alcançado, mas não como poderia/deveria. Saber corretamente o porquê de uma campanha de incentivos e saber gerenciá-la corretamente trará ainda melhores resultados. Para você ter uma idéia a que ponto uma campanha má preparada pode chegar: no ano passado uma empresa me convidou para fazer a abertura (com uma palestra motivante que abordasse técnicas para vender mais) de uma megacampanha de vendas que estavam lançando. Estavam lá todos os representantes que iriam participar da campanha e o gerente nacional estava no palco, mostrando qual seria o prêmio principal para quem ganhasse: uma viagem de oito dias para Fortaleza, com tudo pago. De repente um representante levantou. Era o representante do Ceará, querendo saber o que ele ganharia, já que ele já morava em Fortaleza. E o gerente respondeu: "Mas Fulano, nós sabemos que você não vai ganhar mesmo. Para que se preocupar com isso?" E depois disso me convidam para dar uma palestra motivacional?!!
Fazer uma campanha de incentivos não é assim um trabalho tão fácil. Requer estudo, análise, cuidado, tempo e dedicação. Afinal de contas, aqui está em jogo a sua reputação (frente à equipe de vendas, aos clientes e sócios/diretores da empresa) e o faturamento da empresa. Quer mais motivos do que esses para fazer uma campanha ser bem-sucedida? Primeiro estabeleça um objetivo Para que uma campanha de incentivos dê certo, ela precisa de um objetivo muito claro. Você pode escolher incentivar novas vendas, incentivar re-venda para clientes já existentes, incentivar a diminuição do índice de inadimplência, melhorar a rapidez nos processos internos, melhorar as vendas de um determinado produto etc. O que você