caderno de estudos

CADERNO DE ESTUDOS CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO
DUAS FORMAS DE VENDAS: ELETRONICA E PESSOAl.

DISTRIBUIÇÃO:
1. ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO: ABRANGE A ESTRUTURA E O GERENCIAMENTO DAS ATIVIDADES DOS AGENTES PRESENTES NOS CANAIS , NAS OPERAÇÕES DO ATACADO E DO VAREJO.
2. DISTRIBUIÇÃO FÍSICA: ENVOLVE ASPECTOS LOGÍSTICOS DE PLANEJAMENTO, TRANSPORTE E ARMAZENAGEM.

AMBIENTE ESTRATÉGICO:
1. SEGMENTO DEMOGRAFICO: TAMANHO DA POP, ESTRUTURA ETARIA.
2. SEGMENTO ECONOMICO: TAXA JUROS, TAXA DE INFLAÇÃO.
3. SEGMENTO POLÍTICO JURÍDICO: LEGISLAÇÃO TRIBUTÁRIA.
4. SEGMENTO SOCIO CULTURAL: MULHERES NO MERCADO DE TRABALHO, DIVERSIDADE DE MAO DE OBRA.
5. SEGMENTO TECNOLÓGICO: INOVAÇÕES DE PRODUTOS.
6. SEGMENTOGLOBAL: ACONTECIMENTOS POLITICOS IMPORTANTES.

QUANTO MAIOR O NUMERO DE CANAIS, MENOR O CONTROLE, PORQUE?
R: NÃO CONTROLO AS VARIAVEIS DE CONTROLE EXTERNO.

AMBIENTE ESTRATÉGICO – CENÁRIOS
1. IDENTIFICAR AS INCERTEZAS QUE PODEM AFETAR A ESTRUTURA INDUSTRIAL.
2. DETERMINAR OS FATORES CAUSAIS QUE AS CONDUZEM;
3. FAZER UMA SÉRIE DE SUPOSIÇÕES PLAUSÍVEIS SOBRE CADA FATOR CAUSAL IMPORTANTE;
4. COMBINAR SUPOSIÇÕES SOBRE FATORES INDIVIDUAIS EM CENARIOS INTERNAMENTES CONSISTENTES;
5. ANALISAR A ESTRUTURA INDUSTRIAL QUE PREVALEÇA SOB CADA CENARIO;
6. DETERMINAR AS FONTES DE VANTAGEM COMPETITIVA SOB CADA CENÁRIO;
7. PREVER COMPORTAMENTO DA CONCORRENCIA SOB CADA CENÁRIO.

MODELOS DE VENDAS
1. TRANSACIONAL ( CURTO PRAZO).
2. CONSULTIVA: NECESSIDADE IMEDIATA.
3. RELACIONAL: LONGO PRAZO.

RELACIONAMENTO BASEADO EM VALOR
1. TRADICIONAL: A EMPRESA PRODUZ ALGO E VENDE.
2. ENTREGA DE VALOR:
SELECIONAR O VALOR: SEGMENTAR O MERCADO ALVO.
FORNECER O VALOR: DETERMINAR AS CARACTERISTICAS, PREÇOS E A FORMA DE DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS.
COMUNICAR O VALOR: INFORMAR O MERCADO SOBRE O PRODUTO.

PROCESSO DE ENTREGA DE VALOR
1. PROCESSO ANTIGO:
FABRICAR O PRODUTO
VENDER O PRODUTO
2. PROCESSO NOVO:
SELECIONAR O VALOR
FORNECER O VALOR
COMUNICAR O VALOR

ETAPAS