ATIVIDADE ESTUDO DE CASO

MBA em Administração e Gestão em Saúde
Disciplina: Negociação Estratégica

Avaliação: Estudo de Caso

... Pela terceira vez, a espera ultrapassava os quarenta minutos e parecia que, mais uma vez, o vendedor não seria atendido.
Gustavo era um vendedor de xícaras e outros artigos de porcelana para restaurantes e, há tempos, vinha tentando fornecer material de reposição para o refeitório de um grande laboratório farmacêutico, cujo comprador era de difícil acesso e, não raramente, deixava de atender a alguns vendedores.
Enquanto esperava, Gustavo revisava diversas vezes os seus planos para uma viagem dos “sonhos” com a família... Às vezes, seu olhar cruzava com a recepcionista que, compadecida, tentava dar explicações contemporizadas.
De repente, através de uma porta lateral interna da recepção, que ele ainda não havia notado, surge um casal elegante portando uma gigantesca pasta. “Que poderia ser aquilo”? Perguntou-se.
Quando o casal saiu, buscou explicação com a recepcionista que, a esta altura, já havia se tornado sua amiga. “É o pessoal da agência de propaganda que estava com o diretor de marketing apresentando uma campanha publicitária para o lançamento de um novo produto”, explicou ela. Impressionado, Gustavo pensou: “Um dia poderei ser vendedor de campanhas publicitárias”. No mesmo momento lhe ocorreu: “Por que não agora?”. E começou praticamente a interromper a recepcionista sobre tudo o que lhe ocorria na mente:
• Qual era o produto?
• Para que tipo de doença e paciente?
• Quem tomava as decisões?
• Para quando era o lançamento?
• Para quem era dirigida?
Refletindo um pouco sobre as informações que recebeu, lançou sua sorte: “Será que você poderia conseguir para mim uma entrevista com esse diretor de marketing?”. “Acho que sim”, respondeu ela. “Cá entre nós, ele é muito mais acessível do que o comprador. Eu posso falar com ele agora. Interessa?”.
“Claro que sim!”, respondeu Gustavo, mas em seguida ficou preocupado, pois nem imaginava o que dizer ao homem.