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Este artigo fundamenta-se numa pesquisa qualitativa que teve por objetivo identificar os fatores que influenciam no processo de deciso de compra dos consumidores de materiais de construo, clientes da loja RS Beta, norte do Rio Grande do Sul. Tem como propsito contribuir para o estudo do comportamento de compra do consumidor, apresentando anlises que buscam pontos comuns entre a fundamentao terica e os dados resultantes das entrevistas aplicadas no que tange a fatores culturais, sociais, pessoais e psicolgicos de influncia no planejamento e ao de compra dos consumidores (SCHIFFMAN, KANUK, 2000 SOLOMON, 2002 KOTLER, KELLER 2006). Os resultados revelaram que os principais fatores de influncia centram-se no determinante cultural, nas variveis cultura e subcultura no determinante social, nas variveis grupos de referncia e famlia no determinante pessoal, nas variveis idade e estgio do ciclo de vida, ocupao, condies econmicas e personalidade, e no determinante psicolgico, nas variveis motivao, percepo, aprendizagem, crenas e atitudes. Palavras-chave comportamento do consumidor, varejo, fatores de influncia. 1 INTRODUO Afirma Underhill (1999) que a maior ignorncia dos homens de negcio centra-se no desconhecimento de quem so seus clientes. Segundo o autor, comum o problema de varejistas que ignoram quem compra em suas lojas. Por isso, conhecer o que querem os consumidores e como eles tomam suas decises sobre a compra e a utilizao de produtos fundamental para que as organizaes tenham xito em seu mercado (SHETH MITTAL NEWMAN, 2001). Como afirmam Kotler e Keller (2006), preciso monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor. Mas que consumidor este Como as caractersticas pessoais influenciam o comportamento de compra Que fatores psicolgicos influenciam as respostas do comprador ao programa de marketing O conhecimento das variveis de influncia sobre o comportamento de compra importante para que os empresrios qualifiquem seus produtos e servios,