Artigo Vender A Qualquer Custo Clientesa



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Revista ClienteSA ­ Edição nº 124 ­ Ano 12 ­ Março/2013

A venda, a qualquer custo?
[01/04/2013 ­ 15:50] ­ Navegando numa linha tênue, estratégias de televendas devem passar por

ética, regras de mercado e, acima de tudo, os valores do cliente... com o risco de gerar insatisfação e má fama para atividade

Metas. De olho nelas, muitos vendedores acabam passando do ponto na hora da abordagem. E o resultado? Além de não concretizar a venda, a empresa perde o cliente e fica com a imagem manchada ­ ainda mais agora com as redes sociais que fazem uma reclamação se espalhar rapidamente. Por isso, como diz o ditado, todo cuidado é pouco. Mas até onde o operador pode ir na hora de ofertar um produto? Como estabelecer esse limite nas estratégias de televendas? A resposta está no próprio cliente, segundo Patrício Santelices, superintendente executivo de canais de relacionamento do Santander. "O limite de uma operação de televendas é o respeito ao cliente. Explicar o motivo da ligação, informar o tempo que irá durar a conversa, pedir permissão para iniciar a abordagem e retornar as ligações no horário solicitado ­ e não de forma aleatória ­ são práticas simples, mas que demonstram respeito e profissionalismo", afirma.
Apesar de ser uma linha tênue, um caminho é ter como base a ética e as regras do mercado.
Seguindo esses dois fatores, tudo é permitido, na visão de Julio Xavier, diretor executivo do
Instituto Habilitare e coordenador de MBA no Insper. "Vale utilizar­se de qualquer estratégia para conquistar o cliente, desde que respeite alguns indicadores, como os valores éticos e corporativos da empresa, vender apenas o que pode ser entregue e oferecer produtos e serviços de qualidade que atendam aos anseios e desejos dos consumidores", esclarece. Ele explica que a ética negocial deve estar aderente a ética do cliente. "Não é possível ainda, em pleno ano de 2013, existirem empresas que queiram vender a qualquer custo. As