Artigo Mae 2

Negociação com Alunos Inadimplentes – Estudo de caso de uma Instituição de Ensino Superior

Paulo BARELI
UNIMEP / Faculdades Anhanguera [e-mail] Silvia Helena Carvalho Ramos Valladão de CAMARGO
UNIMEP
[e-mail]
Antonio Carlos GIULIANI
UNIMEP
[e-mail]

Resumo
A inadimplência é uma questão muito discutida no meio empresarial e, ainda, mais prejudicial no segmento educacional, visto que as instituições privadas dependem das mensalidades escolares para reinvestir em seus cursos. Neste sentido, o presente trabalho visa apresentar as dificuldades com a negociação dos alunos com mensalidades em atraso, assim como indicar ações para o enfrentamento de tal situação. A partir do estudo de caso em uma das principais
IES do país, em pesquisa com um grupo de coordenadores, que também exercem a função de negociadores junto aos alunos, tem o objetivo geral demonstrar as maiores dificuldades encontradas nas negociações e, também, contribuir com ações positivas para as empresas do mesmo segmento, as quais enfrentam este grave problema de alta taxa de inadimplência.
Palavras-chave
Negociação, Inadimplência, Acordo.

Abstract
The default is a question much discussed in the corporate and even more harmful in the educational segment since private institutions depend on tuition fees to reinvest in their courses. In this sense, this paper presents the difficulties of dealing with defaulters as wel as indicating the actions to face this situation. From the case study at a major research university in the country with a group of coordinators who also performs the task of negotiating with students, aims to demonstrate the greatest difficulties in the negotiation and contribute to positive actions for companies the same segment which are facing this serious problem with high default rates.
Key-Words: Negotiation, Default, Agreement.

525

Introdução
O presente artigo tem como objetivo apresentar as dificuldades encontradas nas negociações com os