apresentação vendas

Na Apresentação de Vendas três objetivos estão presentes:
- Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema;
- Elaborar uma apresentação que destaque os pontos positivos do seu produto;
- Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente.
Existem diversas maneiras de estruturar a Apresentação de Vendas, que pode ter vários enfoques:
- Solução de Problemas; quando o vendedor consegue identificar claramente o problema do cliente orienta a apresentação para os benefícios do produto que resolvem aquele problema. Quando os compradores percebem o produto como um fator para evitar perdas têm maior propensão de compra sobre produtos que tragam benefícios. Exemplo: "Esta marca de lubrificante impede que o motor sofra danos" versus "Esta marca de lubrificante dá ao motor maior desempenho".
- Benefícios x Atributos; quando os vendedores conseguem identificar os benefícios reais procurados pelos clientes e destacam os atributos do seu produto que contemplem aqueles benefícios. Exemplo: Para o cliente preocupado com o desgaste do motor (benefício) o argumento do vendedor pode ser, "Este lubrificante contem XYZ em sua fórmula que serve para prolongar a vida útil do motor". Para o cliente preocupado com o desempenho do motor (benefício) "Este lubrificante foi elaborado para resistir a situações extremas de uso".
Tipos de Apresentações de Vendas.
Mesmo que o ideal seja a apresentação totalmente personalizada levando em conta as características de cada cliente individualmente, muitos produtos e serviços não podem ser vendidos assim. Quer pelo custo da venda, quer pelas características dos produtos e serviços o vendedor deve escolher o tipo de apresentação que combine eficiência e custo. Os tipos de apresentação mais comuns são:
1 - Apresentação Padronizada. Neste tipo de apresentação o vendedor é portador de uma mensagem pré- elaborada. Normalmente slides, filmes ou mesmo catálogos tem esta característica. Este tipo de apresentação serve para grupos