Administração

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DA VENDA – A PRÉ-ABORDAGEM
Depois que o cliente potencial tiver sido localizado, ou se determinar qual cliente deve ser procurado, o profissional de vendas estará pronto para planejar o contato de vendas.
Necessidades estratégicas
O profissional de vendas que compreende toda a gama de necessidades do cliente está numa posição privilegiada para oferecer uma solução de produto qua ajude esse cliente a progredir com mais eficiência e eficácia no sentido de alcançar o objetivo estratégico de sua organização.
Soluções criativas
Em vez de um produto, o vendedor geralmente tem que criar a solução a partir de uma combinação de bens e serviços.A solução consuma vir por uma dessas opções: 1. Uma versão ou aplicação personalizada de um produto e/ou serviço que aborde eficientemente as necessidades estratégicas daquele cliente. 2. Uma combinação de bens e serviços – incluindo, se for o caso, produtos e serviços de concorrentes - que ofereça a melhor solução possível à luz das necessidades estratégicas do cliente.
Os vendedores atuais precisam ser solucionadores criativos de problemas, com a capacidade de desenvolver e combinar alternativas não tradicionais de modo a atender necessidades específicas do cliente.
Acordos mutuamente benéficos
Para chegar a um acordo mutuamente benéfico, os profissionais de vendas precisam trabalhar juntos de forma a desenvolver um entendimento comum das questões e desafios que enfrentam.
O modelo de relacionamento com o cliente
O modelo de relacionamento com o cliente mostrado na figura reúne os principais elementos das vendas consultivas.Ele mostra que os clientes têm necessidades estratégicas que os profissionais de vendas precisam atender com soluções criativas.Dessa forma, comprador e vendedor se beneficiam.
Vamos examinar os aspectos essenciais da segunda etapa de nosso processo de relacionamento com o cliente, chamada pré-abordagem.A pré-abordagem abrange o planejamento do contato de vendas com um