Anhanguera

26/02/2011

Tema 1: Abordagem sistêmica da negociação e seu processo Técnicas de Negociação
Profa. Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Objetivos de Aprendizagem
•Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração. • Compreender a negociação de forma sistêmica. • Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação. • Analisar e interpretar o processo de negociação.
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Tema 1: Abordagem sistêmica da negociação e seu processo
Palavras-chave: Teoria sistêmica, elementos da negociação, processo de negociação
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Reflexão Apresentação do Tema 1
 Porque

temos que aprender sobre negociação?

 Quando

aplicarei este conhecimento? que é negociação?

O

Reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação e seu processo

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Origem da teoria dos sistemas
Frederick Taylor (1856-1915) – Administração científica: Sistematização: • seleção de trabalhadores e • condições de trabalho
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Origem da teoria dos sistemas Henry Fayol (1841-1925) – Teoria clássica
Administração como: integração de várias tarefas Objetivos comuns
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6

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Origem da teoria dos sistemas Elton Mayo (1880-1949) – Teoria das relações humanas
Administração como:
Seres humanos
Sistema Social

Origem da teoria dos sistemas
Mary Follet (1868-1933) – Teoria das relações humanas Propunha a administração como:

Relações interpessoais
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Unidade interativa Redução de conflitos
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Integração de interesses
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Origem da teoria dos sistemas Chester Barnard (1886-1961) – Teoria das relações humanas
Defendia equilíbrio:
Comunicação formal e informal
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Origem da teoria dos sistemas Perspectiva de sistemas surgiu: percepção de cientistas certos princípios e conclusões Válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência

Redução de conflitos . . .

Bertalanffy lançou as bases da