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Livro Digitalizado exclusivamente para fins educativos.
É PROIBIDA QUALQUER FORMA DE COMERCIALIZAÇÃO

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento, Estratégia e Gestão
Luciano Thomé e Castro
Marcos Fava Neves
© 2005 by EDITORA ATLAS S.A.
Capa: Roberto de Castro Polisel Composição: Set-up Time Artes Gráficas
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do
Livro, SP, Brasil)
Castro, Luciano Thomé e
Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão / Luciano Thomé e Castro,
Marcos Fava Neves. - São Paulo: Atlas, 2005.
Bibliografia.
ISBN 85-224-4052-2
1. Administração de vendas 2. Clientes - Contatos 3. Clientes - Satisfação 4.
Desempenho 5. Vendas 6. Vendas e vendedores I. Neves, Marcos Fava. lI. Título.
05-1063
CDD-658.85
Índices para catálogo sistemático:
1. Produtividade em vendas: Administração de marketing 658.85
2. Sucesso em vendas: Administração de marketing 658.85
3. Vendas e vendedores: Administração de marketing 658.85
Impresso no Brasil/Printed in Brazil

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Dedicamos este livro às nossas famílias, pilares de nossa sustentação.

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Sumário

Prefácio, 6
1 INTRODUÇÃO À ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, 7
1.1 Marketing e vendas, 7
1.2 Como se organiza a literatura de vendas, 9
1.3 Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas, 10
1.4 Comportamento de compra, 14
1.5 O processo de vendas, 16
Resumo, 18
Questões para discussão, 18
2 UM MÉTODO DE PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS, 21
2.1 Introdução ao método, 21
2.2 Planejamento e organização de vendas, 23
2.3 Implementação de vendas, 26
2.4 Controle de vendas, 28
Resumo, 28
Questões para discussão, 29
3 ANÁLISE DE NECESSIDADES DO COMPRADOR E COMPREENSÃO DO PAPEL DE
VENDAS EM MARKETING, 32
3.1 Importância da força de vendas em marketing, 32
3.2 Relacionamento entre a estratégia empresarial e vendas, 34
3.3 Análise do comportamento do consumidor e atividades de vendas, 36
3.4 Integração dos esforços de vendas e