Administração

ROTEIRO PARA PRÁTICAS PROFISSIONAIS

Mecanismos de Controle e Auditoria de Vendas
1. Fatores de Avaliação de Resultados:

1. Como é realizado o pedido e quais os meios de controle dos pedidos realizados e cancelados: * Números de pedidos; * Número de pedidos cancelados. 2. Como é controlado o número de clientes: * Número de clientes ativos; * Número de novos clientes; * Número de clientes perdidos. 3. Como o vendedor realiza, planeja e controla o número de visitas aos clientes? 4. Que tipo de controle é realizado para medir o tempo de trabalho dos vendedores, e o tempo gasto em visitas aos clientes? 5. Como é feito o planejamento de marketing (promoção, preço, produto, praça)? 6. Como é controlado e realizado a comunicação com os clientes (comunicação escrita, telefônicas, números de encontros com distribuidores, números de treinamentos desenvolvidos entre distribuidores e funcionários, números de visitas para prestação de serviços e números de cobrança atrasadas)? 7. Como é medido o número de clientes ativos e perdidos?

2. Objetivos da Qualidade em Vendas:

* Como a organização identifica os clientes – chaves e em potencial de cada vendedor, qual as ferramentas utilizadas para coleta de informações dos clientes e como é analisado e tabulado estas informações? * Quais os problemas mais frequentes relatados pelos clientes e vendedores?

3. Ambiente Extra – Organizacional 1. Concorrentes: * Quem são nossos concorrentes; * Quais são suas forças e fraquezas; 2. Clientes * O que os clientes esperam da força de vendas na forma de serviços? * Como os consumidores tomam suas decisões de compra?
4. Ambiente Intra – Organizacional
1. Organização da empresa: * Quais são os objetivos da empresa e da área de marketing? * Como é a estrutura organizacional da empresa?
2. Integração dos departamentos de marketing e vendas?
5. Sistema de planejamento de administração de vendas