Administração

Introdução

Na era do conhecimento, da informação e da globalização, a arte de negociar requer cada vez mais aptidões, sejam elas naturais ou desenvolvidas.
Existem vários conceitos dentre os quais podemos dizer que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que diferencia uma da outra é a capacidade de fazê-lo com a máxima efetividade.

Veremos mais adiante o conceito de negociação, o seu processo e a importância das variáveis básicas sob um enfoque sistêmico.

Desenvolvimento

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando um resultado satisfatório para ambas as partes, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

A arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde o nascimento quando o filho chora para que a mãe o amamente ou troque as suas fraldas até decisões de grandes investimentos.

A visão sistêmica no processo apresenta uma visão global da negociação possibilitando enxergar de maneira clara os envolvidos direta ou indiretamente no processo, bem como seus interesses e as várias alternativas para os conflitos.

As variáveis básicas fazem parte do processo de negociação como a informação, o tempo e o poder e devem ser motivo de acompanhamento contínuo por parte dos negociadores.

INFORMAÇÃO
O negociador é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para uma comunicação no processo de negociação. Negocia melhor quem gerencia a informação obtida e disponibilizada pela outra parte. Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a