ADMINISTRACAO DA FORÇAS DE VENDAS

ADMINISTRACAO DA FORÇAS DE VENDAS... Para cada tipo de negócio é preciso desenvolver uma equipe de vendas adequada, competente e eficaz, levando em conta a natureza do negócio do cliente, bem como as características do produto ou serviço a ser ofertado. Criar uma “máquina de vendas” significa definir o tipo de vendedor para a empresa, escolaridade, experiência anterior, habilidades e conhecimentos dentro de uma completa definição de perfil. (MARCOS COBRA, 1994, p.23).

A primeira questão referente à força de vendas é se ela é grande demais para execução da tarefa dela exigida. Por exemplo, a general Motors descobriu que poderia reduzir o numero de seus vendedores em certa divisão sem sofrer força de vendas. Evidentemente a função de forças de vendas mostrava uma plataforma na amplitude da força de vendas existente, indicando que muitas das visitas de vendas feitas eram supérfluas. (F. Ringer e D. Howell, 1963, p. 102-103).
Referencia: Administração de marketing/ Kotler, Philip, p.992

A eficácia de uma forma de vendas depende bastante em como esta organizada. Uma força de vendas pode ser organizada em função das zonas de vendas da empresa, dos produtos, dos clientes, ou da mistura dos três. (WESTFALL E HARPER, 1961, p.376).
Referencia: Marketing/ Philip Kotler, 1996, p.444

Administração de estratégias e programas de preços...
A determinação de preços é um processo dinâmico. As empresas elaboram uma estrutura de determinação de preços que cobre todos os seus produtos. Elas modificam essa estrutura com o tempo e a ajustam segundo os diferentes clientes e situações. As estratégias de determinação de preços geralmente mudam à medida que o produto percorre o seu ciclo de vida. (Kotler e Armstrong, 2007, p.296).
A estratégia está associada ao preço. Um produto de baixa qualidade e baixo esforço promocional deve ter sempre preço baixo, a menos que a demanda esteja reprimida. É como vender quinquilharias na selva amazônica ou na Serra Pelada. Mas o produto de