Abcd

Etapa 1 – Diferentes Definições de Negociação
Para Wanderley (1998), seguindo ainda esta linha de pensamento, o autor acredita que a negociação depende da comunicação, visto ocorrer entre indivíduos que agem tanto por si mesmos quanto como representantes de grupos organizados. Nesse sentido, o autor afirma que a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano. É fundamental localizar igualmente, em outros estudos, formas de compreender a questão da negociação ainda como um processo no qual quem estiver envolvido possa ficar mais ainda, colocando os seus argumentos no sentido de um melhor resultado. Também dando um enfoque na pessoa que negocia, o sentido de compreender teoricamente a negociação, busca-se analisar a classificação e a organização através dos conceitos básicos que a definem ; 1º Negociação é um processo, uma sequência de etapas que se desenvolvem do inicio até o final da negociação; 2º Toda a negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos e, também, o que estamos dispostos a dar em troca; 3º Uma negociação pode ser entendida dentro de uma adaptação do conceito do campo de forças, utilizado em intervenção e mudança organizacional. Junqueira (1995, p. 12) entende a negociação como: Um processo de buscar idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que o esperado. Deste modo a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação, desenvolve-se, e continuando com o controle e a avaliação até a próxima negociação.
Nos processos de negociação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos,