A05 As

Técnicas de Negociação

Professor José
José Fernando Pereira Jr.
1º Semestre - 2010

Capitulo 5
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
A negociação está em toda parte!

Introdução
Talento para Negociação é um Dom?
Talento para a negociação não é dom, ou prospecção genética, pode ser desenvolvido ao longo do tempo com esforço e dedicação.

O que são habilidades?

Serie de ferramentas pessoais que permitem agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia.
Aptidão, capacidade, competência e inteligência

O que é mais importante o foco em uma determinada habilidade ou em um mix delas durante a negociação?

Habilidades Negociadores

X

Erros Comuns dos Negociadores
Erro de perspectiva:
Pensar somente no presente e ignorar o futuro, falta de visão estratégica
Erro de compreensão:
Ignorar diferenças entre valores pessoais, cultura e hábitos
Erro de erro de utilidade:
Ma avaliação do que se tem para negociar em geral subavaliando o objeto da negociação para a outra parte.

Bloqueios Psicológicos

Relacionar-se é conseqüência da maneira de ser. Transformar o mundo sempre começa por transformar a si próprio.”
Necessidade de ser simpático
Necessidade de ser aceito e aprovado
Temor de confrontação, conflito ou desarmonia
Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses
Temor de ser logrado
Ser intimidado por pessoas dominadoras
Falta de autoconfiança
Dificuldade para pensar sobre pressão
Perspectiva de remorso do negociador
Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas

Habilidades Essenciais

1. Concentrar nas idéias:
Focar em pontos para solução dos conflitos;
Tomar cuidado com perigo do tempo.
2. Discutir as proposições:
Sem preconceitos e coisas que não agregam valor.
Ligada a variável tempo - seguir o plano e cronograma
Evitar discussões supérfluas
Foco na estratégia da negociação, evitar desvios

Habilidades Essenciais
3. Proporcionar alternativas a outra parte:
Buscar sempre, gerando novas possibilidades;
Cuidado com a tendência de