8 tipos de clientes

É comum encontrarmos vendedores que “não querem perder tempo com clientes indecisos e lentos”, pois, na sua concepção, venderão muito mais se agirem com rapidez. Nos treinamentos de vendas, sempre me perguntam se isso é correto.
Kenneth Blanchard disse: “Nada é tão desigual quanto tratamento igual a pessoas desiguais”. Mas é exatamente o que acontece com grande parte dos profissionais de vendas e atendimento a clientes. É uma verdadeira padronização, adotando o mesmo discurso e comportamento com pessoas totalmente diferentes.
Enquanto há clientes que agem mais com base na razão, existem os que gostam de relacionamentos (emocionais). Assim também como existem clientes rápidos, têm os que agem com lentidão.
Como exemplo, o vendedor que quiser vender para um cliente que gosta de relacionamentos e ao mesmo tempo seja lento na maneira de pensar e agir, adotando o mesmo comportamento de atendimento para o cliente rápido e racional, não terá sucesso. Pode até vender na base da pressão, mas esse cliente ficará insatisfeito e não repetirá a compra.

Vejamos alguns tipos de comportamento de clientes e como o vendedor deverá agir com cada um:
TÍMIDO/CALADO/SILENCIOSO: Não gosta de falar e nem demonstra o que pensa; deixa o vendedor falando sozinho e não responde aos seus argumentos de vendas, bem como não se impressiona com as vantagens dos produtos, mas gosta de ouvir opiniões e conselhos. COMO AGIR: Estimular o diálogo através de perguntas hábeis para obter suas opiniões; evitar falar muito; ter paciência e não pressioná-lo; conquistar a confiança do cliente, transmitindo-lhe segurança e coragem para decidir; usar da empatia; colocar o cliente em cena já utilizando o produto.
BEM-HUMORADO: É muito simpático, bonachão e gosta de uma conversa agradável; é especialista em desviar o vendedor do assunto “vendas”. COMO AGIR: Ser simpático, bem-humorado, mas sem exagerar; conduzir e manter o diálogo; com habilidade, retornar para o tema “vendas”; não se iludir pensando que