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MARKETING & VENDAS

MARKETING & VENDAS
Até a década de 50, os organogramas das empresas só registravam a palavra vendas, com alguns diretores/gerentes chamados de diretor/gerente comercial. A palavra anglo-saxônica marketing não existia no vocabulário empresarial até que a Escola de Administração da Fundação Getúlio Vargas começou a abrasileirar marketing para a expressão mercadológica, entre outras. A razão do desenvolvimento desta área é que o mercado mudou e já não bastava ter um bom produto: era preciso chamar a atenção sobre si para conseguir vender. Começam a surgir as gerencias de produto, ou chefias de produto, com funções de staff. A chamada gerencia comercial englobava não só vendas como propaganda, promoção e pesquisa de mercado e, às vezes, até mesmo chefia de produto. Na década de 60 já de dá mais atenção aos canais de distribuição, são criadas as chefias de promoção/propaganda/pesquisa de mercado, mas o produto ainda era mais importante do que o mercado.
Só nos anos 70 é que se percebe: era preciso conhecer o mercado e saber ativá-lo. Daí surgiram às atividades diferenciadas em organograma, como hoje vemos.
Vendas e Marketing custaram a se integrar. Até bem pouco tempo funcionavam como departamentos autônomos dentro da empresa, mas gradativamente a função de vendas foi incorporada por marketing, e a fusão, em muitos casos, ganhou o apelido de Gerência de Vendas. Apesar disso, ainda é freqüente ouvir reclamações da
Gerência de Marketing de que os executivos de vendas não são suficientemente científicos em suas decisões, apostando apenas no aumento das vendas e não em planos mais amplos para aumentar os lucros. Outra “acusação” é de que eles preferem confiar no instinto e na intuição em vez de processos teóricos de decisão. Esses conceitos/preconceitos a respeito da função de vendas são antigos. É comum ouvir frases do tipo: “Coitado do Zé. Não deu para nada na vida, foi ser vendedor” ou “O bom vendedor já nasce feito”.