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04/04/2013

Técnicas de Negociação Aula 6 Tema 8: Preocupação com as Weltanschauungen dos Participantes e a Capacidade de Lidar com as Diferentes Weltanschauungen
Profa. Ma. Karem Grubert Rojas
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Objetivos
• Conhecer as diferentes visões de mundo. • Entender a dinâmica e a complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes Weltanschauugen (W).

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Para Começar...

Weltanschauung (W)
As diversas traduções do conceito são: concepção de mundo, visão de mundo e percepção de mundo, entre outras possíveis em português.

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Percepção
Um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente. Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica.
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Visão de Mundo (Hebel, 1999)
• Construída sobre seus valores. • Experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações de grande estresse.

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Weltanschauung (W)
Muukkonen (1997): Um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico. Orienta a maneira como as pessoas veem o ambiente e seu papel dentro dele.

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Weltanschauung (W)
Martinelli (2002): Para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes. Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação.

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É importante saber não apenas identificar, mas também lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação.

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• O

teorias da Psicologia e da Sociologia, dificulta seu diagnóstico e requer, portanto, tempo para ser executado.

weltanschauungen, que depende do estudo de várias

caráter

subjetivo

de

formação

das

• A estrutura para