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O QUE É NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

CONSENSO da sala sobre Negociação 2015/1:
Turma A: Confiança, Persuasão, Conhecimento
Turma B: Persuasão, Visão Flexibilidade

NEGOCIAÇÃO COMO ARTE

Podemos nem nos dar conta, mas passamos a vida negociando. É na compra ou venda de um produto, no diálogo com o parceiro, nos limites com os filhos, no convívio social, na mudança de emprego, no pedido de aumento ou promoção. Saber negociar é uma questão de sobrevivência e até pessoas tímidas, com uma postura mais encolhida, e as intransigentes, que têm dificuldades para ceder, podem aprender técnicas e treiná-las para saírem satisfeitas de uma negociação.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

COMO GERENCIAR UMA NEGOCIAÇÃO?

Um bom acordo é aquele que soa como discurso de vitória para todas as partes envolvidas, e os negociadores sentem-se heróis. É um PROCESSO eminentemente HUMANO, em que as partes POLITICAMENTE precisam elaborar um acordo conjunto.

DEFINIÇÕES

“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação pelo qual duas ou mais partes, partindo de um grau de suposto conflito, procuram obter mediante uma decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.”
David Lax e James Sebenius em The Manager as Negotiator, Free Press, 1986

“Negociação é um jogo que têm jogadores, segue regras e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos previsíveis.”
Roy Lewicki e Alexander Hiam em Negotiating na Deal Making, John Wiley Trade, 1999.

"A negociação deve ser um processo conjunto no qual cada um vai tentar atingir mais do que poderia conseguir atuando por conta própria".