ÉTICA

CAPÍTULO 1: UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

Em 1930 no século XX surgiu a Teoria Geral dos Sistemas (TGS) tendo como precursor o biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy que percebeu que a ciência tratava muitos problemas de maneira fragmentada, que exigiam uma abordagem mais ampla e holística. Para ele, a tecnologia e a sociedade se tornaram tão complexas que as soluções tradicionais não mais conseguiam ter êxito. Nesse novo cenário, tornava-se fundamental considerar a abordagem sistêmica para alcançar resultados satisfatórios.
As ideias de Bertalanffy logo atraíram a atenção de vários profissionais e pesquisadores de diversas áreas e especialidades, como o economista Boulding, o psiquiatra e psicólogo Miller, o bacteriologista Ashby, o matemático Rapoport, o sociólogo Buckley e o cientista político Easton. Boulding, particularmente, teve uma especial contribuição na criação e consolidação da TGS, pois esse economista chegou à mesma conclusão de Bertalanffy sobre a questão da interdisciplinaridade da TGS.
Dentro das definições, os sistemas são identificados como conjuntos de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantêm ligados direta ou indiretamente, de maneira mais ou menos estável, e cujo comportamento, de um modo geral, persegue algum tipo de objetivo. Esses sistemas se estruturam basicamente em sistemas fechados e abertos.
A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizado de maneira a produzir um todo unificado.
Os grandes diferenciais competitivos do século XXI elegidos por Manfred Perlitz foram:
A negociação.
A capacidade de influenciar.
O relacionamento.
Contudo ao longo da história ocorreram mudanças de foco no objetivo do ato de negociar. No passado, o negociador procurava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que no médio prazo e no longo